“二手车比新车贵？”他们“卷”起来了……

“粉丝朋友们好，今天来给大家讲解一台宝马X5M。”

“靓女，想买怎样的车？可以进来看看。”

近日，南都记者走访了多家广州线下二手车交易市场，场馆里车行林立，二手汽车排列整齐，但客流却相对冷清。逛了一圈下来，能看到不少车行老板在档口二楼喝茶、玩手机，店员则在档口招揽生意，偶尔看到三三两两的客人看车问价。

“二手车商生意惨淡考虑转行”“新车降价殃及二手车”“促销狂潮下二手车比新车贵”……过去的一年多来，二手车行业频繁因“惨”登上网络平台热搜。不禁让人好奇，二手车商目前生存状况到底如何？真的活不下来了吗？

“生意越来越难做”

“现在吧，有时候一天都没人来看车，有时候就3-4批人来看看。”广州广骏二手车交易市场里，从2005年就开始做二手车生意的易先生告诉记者，“以前一个月最多可以卖60台车，现在大概只能卖10-20台。”

有同样感受的还有做了10年二手车生意的练先生，他告诉记者，最近这段时间平均每天能卖出一台车，“跟以前比还是差点。前几年的话，一个月卖五六十台车是没有问题的。”

数据显示，三年疫情的冲击，让92%的车商受到亏损。记者走访发现，虽然各家车商每月销售情况不一样，但是受访的多位车商均表示，生意和从前对比“打了折扣”。现在，要卖出手中的车变得困难起来，“生意越来越难做”“钱比以前难挣了”。

中国汽车流通协会最新发布的数据也佐证了这一点。8月份二手车经理人指数仅为40.3%，相比7月份下降2.2个百分点，仍处于荣枯线之下，二手车市场表现不活跃。

今年以来，新车市场打起了价格战，接二连三的降价潮，又给二手车市场增加了新的不确定性，二手车商面临更大的资金压力、更多的库存积压、现金流的周转等问题。刚把档口搬到天羽二手车交易中心的黄先生表示，新车降价潮对自己的生意影响很大，“有些车都要亏本卖了”。还有二手车商自嘲“车市变菜市”“一天一个海鲜价”。

据中国汽车流通协会，8月，车商平均库存周期达到61天，较7月又增加了2天。其中有3%的企业平均库存天数超了90天，15%的企业在60天以上。车商的库存压力更加突出。与此同时，今年以来整个二手车的大盘交易量依然保持高增长态势（上半年全国二手车交易量同比增长15.6%）。一边是行业大盘大幅增长，一边是经营亏损难做的车商，问题究竟出在哪里？

车况的“顽疾”

为了在冲击下“活下去”，不少二手车商的目光不再局限于线下市场和地推销售，他们纷纷“触网”，在短视频平台上开通直播账号，拓展销售渠道，寻求更大的流量。

广州宝利捷二手车交易城里，“心水哥”的直播搞得红红火火。据了解，心水哥是广东二手车界的“网红”，其抖音账号粉丝量超过了110万，视频内容多为收车卖车的日常记录。他表示，“因为大家的支持，有一定的粉丝量又有熟客，（生意）还是可以的。”

不过心水哥也坦言，现在车没有以前卖得多了。他认为，疫情不是分水岭，只是其中的一个因素，更大的原因在于消费方式变了，“很多人在网上看车，都不用去线下看了。”

同样直播卖车的练先生也告诉记者，在他最近一个月卖出的30台车里，线下看车达成交易的占比极低，“现在大家都是在网上看到了、知道这个车才过来的，一个月线下能卖出一两台车就很不错了。”

虽然线上直播是一条新的出路，给不少车商带来新的增量，但对于二手车行业来说却并不是最终答案。

有车商私下透露，自己做直播更多的只是起到引流的效果，“让更多的人了解到我们的车”，实际上很多消费者尤其是外地的消费者对车况还是有所顾虑。虽然直播间热度不错，但是真正能直接转化为交易订单的不算多。

北京大学市场与媒介研究中心的调研数据也显示，在买二手车时，车况类问题最受消费者关心。其中，77.3%的受访消费者关心车况信息的真实性，68.3%担心车子“有没有出过事故”。相比之下，关心“价格是否透明”的受访消费者仅为42.1%。

消费者的疑虑不无道理。二手车作为非标品，有着一车一况的核心特点，一辆二手车有18大系统，维修零部件多达1500个，对于大部分消费者来说这些专业术语更是如同“天书”，“搞不明白”。

究根到底，二手车市场作为柠檬市场，车商和消费者之间的信息差天然存在。车况透明问题一直以来都是二手车流通的顽固“堵点”，这个“老毛病”不治好，行业的健康发展依然受阻。

二手车行业需要“第三者”

广东是我国二手车交易大省，8月交易量居全国第一。据了解，广东地区的二手车交易中线下约占10%-15%，线上占85%以上。对于一些规模较小的车商来说，线上交易的比例甚至可以达到100%。

车商转向线上、二手车行业的网络化已经是必然趋势。如何让更多人敢在网上买二手车成为行业新问题。在这样的情况下，第三方平台的重要性就凸显了出来。

对于消费者来说，有个居间平台，买二手车的体验就像淘宝一样，不用出门就能看车，而且选择更多、比价方便，经过第三方检测还更让人放心。

不仅是消费者更放心，对于车商来说，有了第三方平台的检测与保障，卖车更省心、纠纷也少了。瓜子合作车商尧先生表示，瓜子有官方检测，“有了这个承保，我们自己做车商的也不需要冒那么大的险，对客户也好，对我们也好。”

为了治好消费者的“车况焦虑”，第三方平台在让车况更透明方面上“卷”得很。以瓜子二手车为例，推出了“先试7天再买车”的新标准，通过瓜子官方检测、视频验车和7天深度试驾等，实现二手车车况充分透明有保障。其给用户提供7天450公里的深度试驾体验，试驾满意再过户，不满意免费换车继续试。据了解，更深入的车况体验，更实际的用车感受，让“先试7天再买车”受到消费者的认可，消费者满意度升至90%以上，推荐值（NPS）升至53分。

另一方面，对于车商来说，“先试7天再买车”有利有弊，是否选择与瓜子合作，是需要考虑、取舍的。

不少车商对“先试7天再买车”的第一反应是拒绝，害怕试驾后买家不满意了退车产生纠纷，处理起来麻烦。易先生就是其中一员，“如果7天客户不满意开回来，那我不是白搞了嘛。”他强调，“要是出了什么纠纷，我找瓜子还是找车主？很麻烦的。”

但是对于大部分车商来说，行业竞争越来越激烈，持续的新车降价潮更让他们提心吊胆，“最怕收来一辆车卖太慢或者卖不出去，不是亏钱就是全砸在自己手里。”和瓜子这些线上交易平台合作，买方选择范围更大、成本更低，可以在一定程度上提升交易效率，让资金流动更快，资金成本降低。瓜子数据也显示，传统二手车周转周期约60天，瓜子平台周转天数大幅缩短，优质车商车源的周转速度更是压缩了一半，从60天压缩到30天以内。

练先生就选择了参与“先试7天再买车”的合作，他表示，“现在我们就是想赶紧把车卖出去，如果超过两个月没有卖掉就要亏本了，一个月没有卖掉的话就要尽快处理。”

从目前的结果来看，“先试7天再买车”已经踏出了成功的第一步，核心车商推荐值（NPS）达到68分。而让部分车商踌躇的退车问题在瓜子的合作车商看来，其实并不是问题。

和瓜子合作了2年多的钟先生是瓜子“先试7天再买车”的第一批合作商，他已经为不少买家提供过7天试驾的服务，他告诉记者，“其实车况在经过官方检测后都没什么大问题。你的车没问题，人家也不会退回给你，退货率很低。”钟先生表示，虽然遇到过用户试驾后觉得不合适自己或者试出来问题然后退车的，但是整个退车流程由瓜子负责处理，“车发回来，车况没问题的再重新洗一下上架就行了，试出来问题的在后续上架时要明确标注”。

还有车商“真香”了起来。同样是瓜子“先试7天再买车”第一批合作商的尧先生告诉记者，自己身边挺多之前没加入的车商现在都开始加入合作了，“其实也是证明瓜子做得越来越好了”。练先生则告诉记者，现在有些车商开始以租车的形式向买家提供试驾一个月的服务，“但很多人还是觉得走平台会比较放心，有保障。”

从拼车源到拼服务

为什么“先试7天再买车”可以做下去？根本原因在于二手车行业在转型。

虽然不少人对于二手车市场的第一印象是“水很深”“很乱”，觉得车商普遍“低收高卖”，是个“暴利行业”，但如今，变化在这个行业里如涟漪般不断扩散开来。

近年来，在限迁取消、车商增加等因素的影响下，二手车市场供大于求，已经从卖方市场转变为买方市场。再加上网上车源多又价格透明，消费者能货比三家，价格壁垒被打破。

数据显示，二手车行业的平均毛利率已从20%下降到6%。“市场决定车的行情价格，又不是你一家独家经营，只要在网上多对比几台，价格就出来了，标高价是卖不掉车的”，钟先生说。他认为，暴利的时代已经过去，“现在主要是薄利多销”。

尧先生则告诉记者，以前只管把车收回来放在那里卖，也不怕卖不出去，“现在基本都是客户有想要的车，我们再去找来收。说白了，就是买车和卖车都变得更谨慎了。”

如今，在政策的引导推动下，规模经营、信息透明本就是行业发展的趋势，消费者意识觉醒，再加上瓜子这样的第三方平台的介入，让车商与消费者间的一锤子买卖变为车商与平台间的多次博弈，进一步倒逼车商严格把控车况，保证质量。

诸多原因下，许多车商的经营理念开始改变：捞快钱、“宰一笔就跑”已经走不通了，拼服务、拼口碑才能在这个不断变化的行业里把生意长久地做下去。

在东莞做了13年二手车生意的钟先生告诉记者，他的车行不单单是把车卖给客户就了事了，后续还会做质保等跟踪服务，这样客户会愿意给身边的家人朋友转介绍，“把一个客户经营得好，就等于经营了三五个客户。”尧先生也认为口碑好了，回头客自然就多，所以他的车行一直坚持做精品二手车生意。

钟先生认为，以前有车就能赚钱，“车源为王”，但如今，相比起“做大”，“做精”成了行业未来的发展方向。他支持瓜子“先试7天再买车”推广到整个行业，在他看来，未来类似的保障会越来越多、越来越好，卷的是“服务”。

结语

数据显示，我国二手车年交易量仅为新车销量的0.68倍，远低于美国等成熟市场的近3倍，可见我国二手车行业仍有较大潜力。虽然在短时间内行业承压巨大，但从长远来看，只有经过种种“阵痛”，二手车行业才能真正地告别“野蛮生长”期，步入正规、良性发展的轨道。

对于未来，不少受访车商还是比较乐观。“快到中秋国庆了，从9月份开始到年尾都是旺季，下半年应该会比上半年好。”练先生对记者说。